La salud financiera de una empresa depende de un flujo constante de oportunidades de ventas. Sin embargo, más que una estrategia bien alineada entre marketing y ventas, la «máquina de negocios» solo funciona cuando hay un flujo constante de clientes potenciales de ventas calificados para convertirse en clientes.
Sin embargo, solo generar clientes potenciales no es suficiente. Es importante que estos nuevos contactos tengan cierta «afinidad» con el servicio o producto que se ofrece. En un escenario donde los nuevos clientes potenciales no están calificados, la empresa necesita invertir mucho más tiempo y recursos para lograr que los clientes potenciales cierren el trato.
Y lo que es peor, la empresa gasta aún más recursos tratando de convertir clientes potenciales que nunca tuvieron la intención de comprar nada.
Y como ya sabe, esto es lo que aumenta los costos de adquisición de clientes. Es posible que se pregunte: «¿Cuáles son las mejores formas de generar clientes potenciales de ventas calificados para mi empresa?» No te preocupes: ¡este contenido te ayudará!
Generación de prospectos no calificados frente a generación de prospectos calificados
Antes de continuar, debemos resolver la diferencia entre un contacto ordinario y un cliente potencial calificado.
Al interactuar con su sitio web y el contenido publicado, un cliente potencial puede completar diferentes formularios y páginas de destino. En el proceso, brindan información valiosa que ayuda a la empresa a descubrir si se trata de una buena oportunidad comercial. Normalmente, los equipos de marketing y ventas realizan este análisis de la siguiente manera:
- El marketing evalúa la información de navegación, como las páginas visitadas, el contenido descargado y leído, los correos electrónicos abiertos y las calificaciones. Si el cliente potencial se ajusta a los criterios del equipo, significa que está calificado en marketing (MQL) y debe ser derivado al departamento de ventas;
- Los vendedores reciben clientes potenciales y analizan la información de su negocio para determinar si se ajustan al servicio o producto proporcionado. Si se acepta, el equipo de ventas considerará una oportunidad y la abordará. Como líder de ventas calificado (SQL), el objetivo del equipo es cerrar el trato.
En el proceso de generación de leads, una empresa puede enfrentarse a tres escenarios negativos:
- Las estrategias de entrada y salida no pueden generar suficientes clientes potenciales para el equipo de ventas;
- Los canales de adquisición están atrayendo suficientes clientes potenciales, pero la mayoría de ellos no están calificados y no se adaptan al producto / servicio;
- Las estrategias de adquisición están generando oportunidades de negocios y oportunidades comerciales calificadas, pero no constantemente, solo a través de acciones individuales.
Como puede ver, en los tres escenarios existe un problema común: problemas para generar clientes potenciales de ventas calificados. En otras palabras, la empresa debe encontrar una manera de atraer y apuntar a los contactos que probablemente compren la solución.
¿Quieres un ejemplo? Imagine dos grupos diferentes de clientes potenciales, donde uno está calificado y el otro no. Ambos pueblan la misma página de destino al mismo tiempo. Dejando a un lado las coincidencias, los viajes de los clientes son diferentes:
La jornada de los clientes potenciales calificados
El grupo calificado trabaja en empresas que pueden beneficiarse del producto o servicio que se ofrece. Para recibir un libro electrónico que habla sobre un tema relacionado con el producto / servicio, completan la información de la empresa en una página de destino y abren correos electrónicos que animan a los clientes potenciales.
Están interesados en la solución, navegan por las páginas del blog, leen algún contenido e incluso visitan la página de precios.
Según su comportamiento, el equipo de marketing ya los considera calificados (MQL). Al proporcionar información sobre sus empresas, el equipo de ventas puede evaluar si pueden aprovechar la solución y establecer si es una oportunidad válida (SQL). Con eso, el ciclo de ventas fluye más rápido, porque hay interés y adecuación.
La jornada de los clientes potenciales no calificados
Por otro lado, las empresas del grupo no cualificadas no se adaptan al producto / servicio. Estos clientes potenciales solo deben completar el formulario para leer el libro electrónico y aprender algo nuevo. Por lo tanto, no abren ni hacen clic en los mensajes de correo electrónico, solo visitan el contenido del blog y eso es todo.
Como puede ver, este comportamiento en el sitio no los califica como buenos clientes potenciales porque simplemente completaron una página de destino y visitaron el blog varias veces.
La empresa puede seguir invirtiendo en clientes potenciales crecientes, pero no se beneficiará de la solución. Si de alguna manera estos clientes potenciales se transfieren a ventas, el equipo perderá mucho tiempo tratando de vender una solución que no fue hecha para ellos. En otras palabras: muchos recursos se gastan en un contacto sin potencial futuro.
Con solo estos dos ejemplos, está claro que generar ventas a partir de clientes potenciales calificados es mucho más rentable para la empresa que atraer clientes potenciales sin valor. Hablando de generación de leads, prevalece la máxima que dice «calidad sobre cantidad». Pero está claro que una gran cantidad calificada es la combinación perfecta para el crecimiento de los ingresos de una empresa.
Por eso es tan importante para la empresa atraer clientes potenciales más interesantes que fluyan más rápido a través de todo el embudo de ventas. ¿Como eso es posible? Invertir en canales de adquisición dirigidos y efectivos.
Canales para alcanzar clientes potenciales calificados
Para brindar mejores oportunidades comerciales, se deben mejorar los métodos de adquisición. Por eso te voy a mostrar las principales diferencias entre la generación de leads activa y pasiva antes de seguir los mejores métodos para generar leads de ventas calificados:
Canales de prospección activos
En este método de generación de leads, la iniciativa proviene de la empresa, que adquiere información de leads a través de prospección en redes sociales, eventos corporativos, sitios web de la empresa e incluso visitas de campo.
Con esta información en la mano, surgen oportunidades de correspondencia y llamadas no solicitadas, con el objetivo de generar interés y ofrecer una solución que aporte beneficios reales a la empresa. Por supuesto, no se trata de enviar correos masivos y llamar con insistencia, sino de planificar una estrategia específica para apuntar a prospectos calificados.
Punto fuerte: el retorno de la inversión (ROI) llega muy rápido porque el equipo de ventas puede llegar a una gran cantidad de clientes potenciales en menos tiempo.
Punto débil: es difícil escalar esta estrategia, ya que la empresa necesita invertir en más profesionales para expandir el equipo y lograr mayores resultados.
Canales de prospección pasiva
A diferencia de la generación activa de leads, la iniciativa proviene del propio lead. Usando anuncios dirigidos, publicaciones en redes sociales y contenido optimizado para SEO, el cliente potencial descubre la solución y está interesado en aprender más sobre ella.
Con esto, completan su información para obtener actualizaciones, descargar contenido valioso y, tras algún incentivo, deciden comprar o contratar la solución.
Punto fuerte: es un método de prospección menos invasivo porque el interés proviene del lead, que descubrió la solución, y tiene resultados escalables a medio y largo plazo.
Punto Débil: la inversión inicial para establecer una estrategia de prospección pasiva es mayor, provocando que el ROI aparezca un poco más tarde que la prospección activa.
Las 7 mejores formas de generar clientes potenciales de ventas calificados
Ahora sabe por qué es tan importante tener un flujo constante de clientes potenciales de ventas calificados para su empresa. Para ayudarlo a generar aún más clientes potenciales comerciales, le he traído una lista de las 7 mejores técnicas para aumentar su flujo de clientes potenciales de ventas calificados:
1. Apuesta por palabras clave de cola larga
Al crear anuncios dirigidos en motores de búsqueda, contenido para su sitio o una página de destino rica en contenido, invierta algo de tiempo en una investigación de palabras clave de cola larga. Es un grupo de palabras clave que son muy específicas de una empresa y tienen una «intención de búsqueda» más valiosa. El problema es que las palabras clave de cola larga generalmente obtienen menos tráfico, pero las personas que las buscan están más calificadas.
Por ejemplo, en lugar de crear contenido que explique la «solución», intente utilizar variaciones como «cuál es la solución», «cómo utilizar la solución» o «beneficios de la solución». El uso de sinónimos en estas variaciones también es una buena práctica para obtener una clasificación más alta en los motores de búsqueda. Nuestro consejo es utilizar el Planificador de palabras clave para la investigación de palabras clave y Tendencias de Google para identificar nuevas oportunidades de palabras clave.
Por qué genera clientes potenciales de ventas calificados: en los anuncios, el costo por clic (CPC) o el costo por cliente potencial (CPL) es generalmente más bajo, pero la «intención de búsqueda» es mucho más alta que la palabra clave genérica; en nuestro ejemplo, «solución «. En las clasificaciones orgánicas, la competencia y el tráfico de las palabras clave de cola larga son más bajos, pero es más probable que los usuarios se interesen, hagan clic y se conviertan en contenido creado específicamente para esa palabra clave.
2. Campañas dirigidas en redes sociales
Las redes sociales son excelentes canales para entablar relaciones con clientes potenciales. En negocios donde el proceso de venta es complejo, lo ideal es invertir en acciones de adquisición y engagement. Puede hacer esto a través de campañas de tráfico para contenido relacionado o campañas de participación para generar una discusión sobre su producto o servicio.
Por qué esto genera oportunidades de ventas calificadas: al construir una audiencia que ya ha interactuado con su contenido, puede reunir seguidores valiosos para crear ofertas altamente específicas a través del remarketing. En las redes sociales, siempre tienes que aportar valor, así que no pienses en pedir algo sin dar nada a cambio. Con eso en mente, piense en campañas que se dirijan a cada etapa del viaje del comprador para crear una relación duradera con su audiencia.
3. Páginas de destino de contenido en la parte inferior del embudo
La creación de páginas de destino es un método excelente para atraer clientes potenciales a su base. Pero ofrecer libros electrónicos e infografías no es la única forma de utilizarlos de forma eficaz. Para atraer clientes potenciales de ventas calificados, nuestro consejo es proporcionar contenido en la parte inferior del embudo para fomentar la conversión de clientes potenciales que ya están considerando una solución como su producto / servicio. Por ejemplo: casos de éxito, asesoramiento de expertos, demostraciones de productos, seminarios web avanzados y pruebas de software.
Para aumentar la efectividad de su estrategia de página de destino, es importante utilizar formularios de perfil progresivos, una función que muestra nuevos campos de información para los clientes potenciales que ya completaron un formulario en su sitio. En otras palabras, nunca proporcionarán la misma información dos veces, y cada nuevo contenido descargado enriquecerá sus perfiles y ayudará a calificar.
Por qué genera clientes potenciales de ventas calificados: el contenido en la parte inferior del embudo llama la atención de los clientes potenciales, que ya están buscando una solución a sus problemas, y de las empresas, que probablemente se ajusten a lo que está ofreciendo. La mejor parte de las páginas de destino de creación de perfiles progresivos es que obtendrá información valiosa para calificar gradualmente. Esto ayuda a los equipos de marketing y ventas a descubrir qué contactos están mejor preparados para el momento de acercarse.
4. Cree contenido técnico y basado en recursos
Tener una base de contenido enfocada en su solución es siempre una alternativa a captar clientes potenciales que tienen el conocimiento técnico para obtener los beneficios de su producto / servicio de manera adecuada. No me refiero al contenido «qué es», sino a los que se centran en sus características, implementación y material técnico.
Si es un SaaS, intente crear contenido para mostrar sus últimas funciones y actualizaciones. Si está ofreciendo una solución disruptiva, hable sobre los beneficios y las implicaciones positivas directas de implementarla. Las campañas de publicidad pagada son excelentes para difundir este tipo de contenido, generando valiosas oportunidades.
Por qué genera leads de ventas calificados: Debido a que tienes contacto directo con conocimientos técnicos y prácticos sobre la solución, es muy probable que los leads calificados perciban valor en lo que estás ofreciendo y te contacten para conocer más sobre ello. Eso es porque les permite tener una idea de cómo esto ayudará a su negocio. También puede combinar esta estrategia con campañas de redes sociales específicas para llegar a una audiencia más amplia de compradores potenciales.
5. Prospección activa en redes profesionales
Las redes profesionales son una gran fuente de empresas calificadas en ventas, ya que es posible tener acceso a información importante sobre su sector, mercado y número de empleados. Un ejemplo es LinkedIn, donde los profesionales, fundadores de startups y tomadores de decisiones pueden conectarse y encontrar socios.
Nuestro consejo es utilizar estas redes profesionales para realizar búsquedas segmentadas, según sector de contacto, ubicación y número de empleados. Esto le ayudará a buscar clientes potenciales calificados que se ajusten a su empresa. Además, puede ponerse en contacto con personas influyentes, tomadores de decisiones e incluso directores ejecutivos que tienen más probabilidades de darse cuenta del valor de su solución.
Por qué genera oportunidades de venta calificadas: la búsqueda de contactos segmentados en redes comerciales facilita el contacto con los responsables de la compra e implementación de una solución.
6. Campañas de co-marketing y alianzas
Asociarse con empresas del mismo mercado que usted es algo habitual en el mundo empresarial, a menudo entre empresas de tecnología y SaaS. Es una estrategia donde dos o más empresas producen un determinado material, contenido o evento dirigido a una audiencia que puede beneficiarse de las soluciones que se ofrecen.
Por ejemplo, dos empresas del mercado de la tecnología B2B pueden asociarse para producir un seminario web completo sobre las mejores prácticas para optimizar los flujos de trabajo de marketing de contenidos. Cada empresa corre la voz en sus redes sociales, llegando a diferentes públicos, clientes potenciales y oportunidades válidas para la otra empresa.
Por qué esto genera oportunidades de ventas calificadas: con las campañas de marketing de marca compartida, es como si las dos empresas «compartieran» sus propias listas de contactos, porque normalmente la campaña se envía a través de correos electrónicos y boletines informativos específicos.
Cuando nuevos clientes potenciales se suscriben a las listas de contactos del socio, es probable que esos clientes potenciales ya hayan sido calificados por la otra empresa. En otras palabras: la fuerza de ventas obtiene mejores oportunidades de clientes potenciales bien informados.
7. Patrocinar o participar en eventos, ferias y congresos
Otro ejemplo de prospección activa para llegar a clientes potenciales listos para vender. Participar o patrocinar eventos y conferencias corporativos / comerciales es excelente para la presencia y el posicionamiento de una empresa en el mercado. Más que eso, la creación de redes puede ser una gran oportunidad para conseguir contactos que puedan tener un problema que su solución puede resolver.
Esto se debe a que es más probable que los asistentes a eventos corporativos descubran nuevos métodos, técnicas y productos que mejorarán sus procesos y aumentarán su número. Sabiendo esto, averigüe si hay buenos acontecimientos a su alrededor. De lo contrario, cree su propia reunión o evento. Empiece de a poco, con solo unas pocas docenas de participantes: ¡es genial construir su marca y adquirir clientes potenciales (y socios) valiosos!
Por qué genera oportunidades de ventas calificadas: los eventos corporativos son famosos por llamar la atención de personas influyentes y tomadores de decisiones. Algunos niveles de patrocinio le permiten enviar mensajes y mostrar su solución a una base calificada de participantes. Con esto, se les puede animar a que visiten su sitio web y descubran más sobre lo que ofrece su empresa.
¡Preste atención al costo de adquisición de clientes!
Es necesario estar pendiente de los costos de adquisición de clientes, los cuales deben acompañar el proceso de venta utilizado en su negocio.
Por ejemplo: para empresas donde el ticket es menor, como SaaS de autoservicio, invertir todo en prospección activa puede no ser la mejor idea, ya que la inversión será alta en comparación con los ingresos que se generarán.
Además, como la venta no requiere un vendedor, la prospección pasiva es la más adecuada para preparar prospectos calificados para vender a través de la creación dirigida.
La misma lógica se aplica a las ventas corporativas, donde el ticket es mayor, pero el proceso de venta es complejo. En este caso, la empresa necesita estrategias activas de generación de leads para obtener un buen ROI más rápido al cerrar el trato.
