Diferenciarse de la competencia es un trabajo constante para muchas (si no todas) empresas.
Con el mercado cada vez más competitivo y los clientes cada vez más exigentes y disputados, hacer lo básico ya no funciona. Es necesario invertir tiempo, dinero, personas y tecnologías para encontrar formas que te hagan realmente ser notado y, mejor aún, elegido.
Durante mucho tiempo, la forma más común de diferenciarse de la competencia ha sido la guerra de precios, especialmente para las empresas minoristas que compiten con los mismos productos, por la misma participación de mercado.
Sin embargo, la guerra de precios puede ser extremadamente perjudicial para el negocio, minimizando su margen de beneficio y poniendo en riesgo la salud financiera de la empresa.
Para evitar que la competencia llegue a este punto, hemos seleccionado algunas estrategias que pueden ayudar a las pequeñas, medianas y grandes empresas a diferenciarse de la competencia y alcanzar el éxito, convirtiéndose en un referente en su nicho de mercado.
¡Buena lectura!
¿Cuáles son los atributos intangibles de su negocio?
Una solución para evitar que su empresa entre en una guerra de precios puede ser la búsqueda y mejora de los atributos intangibles de su negocio.
Estos atributos se traducen en percepciones, experiencias y la confianza que su cliente tiene con su marca.
1 – Conozca en profundidad a sus clientes
Puede parecer obvio, después de todo, ¿qué empresa no conoce a su cliente? En realidad, la respuesta a esa pregunta es: ¡muchos!
Conocer al cliente va más allá de conocer la aceptación de su producto en el mercado y cuántas personas buscan su solución con frecuencia.
Conocer al cliente significa crear su personalidad e identificar su dolor, sus miedos, sus deseos y su patrón de comportamiento.
Al conocer estas variables, podrá conquistar clientes mucho más fácilmente, entregándoles exactamente lo que necesitan, en el momento adecuado y en el lugar más conveniente para ellos.
¿Viste la diferencia? Es difícil diferenciarse de la competencia si no sabe exactamente lo que quiere y necesita su cliente.
2 – Conozca su mercado y sus competidores
Otra estrategia que puede parecer obvia, pero que muchas empresas aún no hacen como deberían.
Conocer el mercado en el que se inserta es fundamental para monitorear su evolución, que ha sido cada vez más rápida, y saber cómo se están comportando sus competidores ante esta volatilidad.
¿Cuáles son tus debilidades? ¿Qué brechas de mercado puedes aprovechar para destacar? ¿Cómo realizan los competidores su marketing y cuál es su relación con los clientes?
A partir de este análisis, ¿cómo se puede mejorar? ¿Cómo se puede ofrecer un servicio diferente al que ya tiene el mercado?
3 – Branding
Así como debe crear su personalidad, para conocer mejor a su cliente, su cliente también necesita conocer mejor su marca.
Esto sucede cuando el cliente identifica su marca como personalidad, es decir, cuando hay comunicación y se crea una relación.
¿Cuáles son los valores de su marca? ¿Son comunes a los valores de su cliente?
¿Qué tipo de compromiso tiene con sus clientes? ¿Qué contenido valioso le entregas? ¿Qué experiencias únicas tiene tu cliente con tu marca?
4 – Valora a tus clientes
Como decíamos al principio del artículo, los clientes son cada vez más exigentes y disputados, por lo que es necesario que sean valorados, sobre todo aquellos clientes leales que recompran y recomiendan su empresa.
Distribuya obsequios en fechas especiales, cree programas de fidelización, ofrezca estratégicamente descuentos, a medida que realiza sus compras.
Adopte estrategias que hagan que el cliente se sienta especial, valorado y cuidado por su empresa, de esta forma la probabilidad de que busque a la competencia, aunque el precio sea un poco menor, puede disminuir considerablemente.
5 – Ofrece algo más
Conociendo a sus clientes, a sus competidores y adoptando las estrategias mencionadas antes, seguramente será posible saber qué puede ofrecer su empresa más para diferenciarse de la competencia.
A través de una simple encuesta o contacto con tu cliente, es posible conocer directamente de él cuáles son sus expectativas con respecto a tu producto o servicio y cuáles son sus necesidades, o qué agregaría valor a tu marca.
Por ejemplo, si trabajas con una franquicia de servicio de limpieza residencial y comercial, puedes agregar valor ofreciendo otro tipo de servicios, como organizador personal, servicios de lavandería, etc.
6 – Centrarse en el servicio
NUNCA subestime el poder del servicio al cliente para diferenciar a su empresa de otros competidores.
El servicio es un diferencial estratégico que todavía pocos exploran, pero que puede generar resultados increíbles.
Invertir en un servicio de excelencia es fundamental para diferenciarse en el mercado en que opera.
Forme a sus empleados, invierta y ponga a disposición diferentes canales de servicio y adopte una cultura empresarial centrada en el cliente.
Esto marcará la diferencia para que su cliente tenga una verdadera experiencia, aumentando las posibilidades de ser leal y referir a su empresa.
7 – Invertir en investigación
La mejor manera de saber exactamente lo que quiere su cliente es: preguntando.
En general, lo ideal es que te anticipes siempre que sea posible a sus necesidades, sorprendiéndolos, pero es necesario entender desde el cliente cómo fue su experiencia con tu marca, cuál era su expectativa, qué se podría mejorar y qué considera que es su diferencial.
A través de estas encuestas, es posible obtener información valiosa que puede ser utilizada para mejorar sus procesos, adoptar una formación más asertiva y todo lo que será necesario para que el cliente se dé cuenta de todas las diferencias que ofrece su empresa.
8 – Ten tu valor
Cuando nos metemos en una guerra de precios, la empresa corre el riesgo de convertirse en una empresa «barata», pero el cliente que viene por precio también suele salir por precio, es decir, evalúa el tipo de cliente que quieres para tu negocio.
Si su precio es “x” y es consistente con su producción, sus procesos y el valor que ofrece su marca, no se concentre en el precio y de su competidor.
El valor que le añades a tu cliente con tu producto o servicio puede ser tu diferencial, céntrate en él.
Desarrolle su valor y cree campañas para hacerlo bien.
Como habrás notado, conocer y desarrollar los atributos intangibles de tu negocio puede llevar tiempo y un grupo de trabajo de todos los sectores de tu empresa, ambos necesarios para que puedas escapar de la guerra de precios y diferenciarte por el valor que ofrece tu marca.
Prioriza la experiencia de tu cliente en todos los puntos de contacto con tu empresa, cuenta con empleados y una cultura alineada con las necesidades del cliente, conoce su valor y utiliza los medios para difundirlo.
¡Al adoptar estas estrategias, diferenciarse de la competencia será un trabajo más fácil!
