¿El telemarketing realmente ayuda a calificar leads?
Sí, el telemarketing puede ser un complemento del equipo de ventas, ayudando a prospectar y calificar clientes potenciales, como si fuera un SDR – Representante de desarrollo de ventas (sigla en inglés).
¡El SDR no es solamente un vendedor telefónico!
Y eso es exactamente lo que vamos a abordar aquí: para que comprenda la diferencia entre los dos y nuestro enfoque principal es cómo el telemarketing puede ayudar a calificar clientes potenciales.
¿Qué es un SDR?
Por definición, el SDR es responsable de calificar los clientes potenciales, ya sea que los entregue el sector de marketing o el área de prospección.
De hecho, SDR no es un vendedor por teléfono, ¿y sabes por qué?
Porque solo contacta con prospectos que ya han mostrado interés en una solución ofrecida por la empresa, lo que permite segmentar el público de interés y traer más resultados para la empresa.
El SDR debe enfocarse en optimizar el tiempo del vendedor, es decir, enfocarse en entregar clientes potenciales más calificados que tengan más probabilidades de realizar conversiones a ventas.
¿Y el telemarketing?
El telemarketing, por otro lado, puede ser muy útil para identificar al cliente ideal para la empresa, contribuyendo activamente al equipo de ventas, ya que recopila información importante sobre clientes, prospectos, mercado y competencia.
Como tal, es una de las herramientas más efectivas para nutrir clientes potenciales, ya que le permite descubrir quién se encuentra dentro del perfil de cliente ideal para la empresa.
Solo recordando que la prospección es la etapa inicial del proceso de venta, cuyo principal objetivo es encontrar y calificar clientes potenciales.
Y esto optimiza enormemente el proceso para el acercamiento del equipo de ventas de la empresa.
Dependiendo de su segmento comercial, el analista de telemarketing puede incluso realizar otras tareas, como calificar los clientes potenciales generados por el marketing, incluida la realización de ventas.
¿Cuál es la importancia dos leads para tu negocio?
A la medida que vas entendiendo lo que le gusta a su audiencia, sus intereses y necesidades, se vuelve mucho más fácil diseñar estrategias para capturar clientes potenciales.
Es precisamente la información transmitida por los clientes potenciales la que le permite saber quiénes o quiénes no son clientes potenciales.
Ahora bien, hay que tener mucho cuidado, y ese es un error que a veces comete el equipo de telemarketing, que es el tema de la cantidad y no de la calidad.
Es decir, una gran cantidad de clientes potenciales no significa clientes potenciales reales. Y calificar a los clientes potenciales es cuando puede identificar si el cliente es viable o no.
Como resultado, su equipo de ventas termina abrumado e incluso pierde tiempo, ya que podrían estar trabajando con clientes potenciales más calificados, aumentando las tasas de conversión.
Recordando que cada cliente potencial tiene diferentes comportamientos e intereses en cada jornada de compra. De ahí la necesidad de comprenderlos, segmentarlos y trabajar con ellos de forma personal.
¿Como el telemarketing puede ayudar en la conversión de leads en clientes potenciales?
Supongamos que el departamento de marketing ya ha generado leads. ¿Dónde entra el equipo de telemarketing?
Con base en todos los datos, el telemarketing será responsable de contactar a estos clientes potenciales para calificarlos. Y para eso, hará una serie de preguntas para entender las necesidades e intereses reales de esos leads.
Y una vez que el cliente potencial está maduro, es más fácil pasar a la siguiente etapa del embudo de ventas, es decir, en este punto, el equipo de ventas debe completar la venta.
Para ello, los profesionales del telemarketing necesitan formación en ventas, negociación e inteligencia emocional, ya que cuanto más preparados puedan ser parte fundamental de la estrategia de marketing de su empresa.
Consejos para un buen telemarketing en la calificación de leads
A continuación, se ofrecen algunos consejos sobre cómo ayudar a su equipo de telemarketing a calificar a los clientes potenciales:
- Hacer preguntas para saber si el perfil del cliente es realmente el cliente ideal para su empresa;
- Trate de comprender las necesidades y los problemas del cliente;
- Recopile la mayor cantidad de información posible sobre los prospectos;
- Tener un guion de enfoque para direccionar a sus vendedores o SDR a hacer las preguntas correctas y capturar las respuestas.
Y para hacer una buena calificación, necesita encontrar el perfil de cliente ideal, elaborar una lista de oportunidades y hacer las preguntas adecuadas.
Cuando contacta a un cliente potencial a través del telemarketing, debe convencerlo de que se comprometa con la empresa.
Y toda la información obtenida debe estar registrada en un CRM (Gestión del relacionamiento), que contiene todos los informes, que luego pueden ser utilizados como estrategia de marketing para su negocio.
Son estos datos, con todos los gustos e intereses de tus clientes, que pueden guiarte para saber hablar con cada uno de ellos.
Un sistema de CRM vale la pena porque por ser una herramienta que prioriza al cliente, el equipo de ventas puede orientar todas sus acciones en promover la satisfacción y necesidades del cliente, y no solo en la venta del producto.
Por ejemplo, proporciona segmentación de los clientes según sus intereses, automatiza los procesos de ventas y mejora los servicios de telemarketing, solo por nombrar algunos beneficios.
¿Cuáles son las ventajas del telemarketing en la calificación de leads?
Una de las principales ventajas es que puede ayudar en otros canales de venta, ya sea el equipo interno o externo, ayudando a la prospección de nuevos clientes.
Tenga en cuenta que el telemarketing, cuando se realiza correctamente, es una herramienta poderosa para humanizar su marca, además de ayudar a crear una conexión más estrecha con sus clientes.
Y cuando es el cliente el que se pone en contacto, mejor aún, porque es más probable que realice la venta, aumentando así las tasas de conversión.
Otra ventaja es que precisamente debido a la rapidez en la calificación de leads, la decisión de compra lleva menos tiempo. Y dado que los vendedores no necesitan dedicar mucho tiempo a la búsqueda de clientes, hay un aumento en la productividad del equipo de ventas.
De esa manera, con una base de clientes potenciales calificada, el equipo de ventas puede concentrarse en atender a los clientes con posibilidades reales de vender.
