Tener éxito en las ventas hoy en día no es una tarea fácil. Además de necesitar empatía, coraje y motivación, también necesita conocer íntimamente a sus clientes potenciales y existentes para ser relevante en todos los puntos de contacto.
Los profesionales de ventas expertos en tecnología seguramente superarán a sus pares. Por ello, presentaremos en este artículo algunos softwares de ventas clave y relevantes para el buen desempeño de su negocio.
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¿Qué son las herramientas de venta?
Las herramientas de ventas se refieren a las herramientas digitales que utiliza el profesional de ventas para facilitar su trabajo.
Las categorías de herramientas de ventas incluyen gestión de relaciones con el cliente (CRM), inteligencia de ventas, aceleración de ventas, gamificación de ventas, análisis de ventas, videoconferencia, firma electrónica, marketing basado en cuentas, automatización de marketing y software de cumplimiento para el cliente.
El factor X para cerrar negocios
Las herramientas de ventas ayudan a los vendedores a comprender qué clientes potenciales tienen más probabilidades de tener éxito con su producto o servicio, cuándo comunicarse con ellos y de qué hablar con ellos.
Ayudan a ahorrar tiempo en tareas administrativas tediosas y que requieren mucho tiempo, lo que permite que el vendedor se concentre en lo más importante: ofrecer valor a las personas y las empresas.
Otra razón para invertir en tecnología de ventas es que los empleados han comenzado recientemente a demandar herramientas modernas para su organización. Esto significa que las empresas que utilizan métodos de venta anticuados o conservadores no solo corren el riesgo de perder ventas, sino incluso de ver a sus mejores talentos de ventas abandonarlas.
Las 10 herramientas de ventas principales que necesita saber
Software de CRM
Como sugiere el nombre, un software CRM es un sistema para gestionar la relación con sus clientes. Ayuda a realizar un seguimiento de los clientes existentes, mejorar las relaciones con los clientes, mejorar la retención de clientes, estar al tanto de los esfuerzos de ventas y marketing y automatizar la comunicación.
Para la mayoría de las empresas, un CRM es la primera y, a menudo, la mayor inversión realizada en tecnología de ventas.
Debido a los avances en la tecnología y en los mercados ultra competitivos, los CRM se han convertido en sistemas de soporte complejos y de varios niveles. Desde proporcionar actualizaciones en tiempo real hasta realizar una puntuación avanzada de clientes potenciales y automatizar tareas repetitivas, el software CRM ahora ofrece numerosas funciones que ayudan a los vendedores a optimizar sus procesos de ventas.
Hoy en día, la mayoría de las soluciones CRM son plataformas SaaS, en las que paga por usuario, por mes. Las instalaciones locales rara vez son necesarias, ya que los usuarios pueden acceder a la mayoría de los CRM en línea desde su navegador de Internet. Algunos proveedores cobran una tarifa mensual fija para un cierto número de usuarios, pero requieren paquetes más grandes o tarifas adicionales para usuarios adicionales.
Inteligencia de ventas y prospección de ventas
La inteligencia de ventas se refiere a una amplia gama de tecnologías que ayudan a los vendedores a encontrar, monitorear y comprender información sobre las actividades comerciales diarias de los clientes actuales y potenciales.
El software de inteligencia de ventas permite a los vendedores realizar búsquedas puntuales de empresas utilizando un conjunto específico de puntos de datos en tiempo real, incluidos datos de la empresa, datos técnicos y señales de compra. El mercado de inteligencia de ventas tiene dos partes:
1) datos de la empresa;
2) datos de contacto;
El software de inteligencia de ventas incluye más que solo proveedores que ofrecen correos electrónicos y números de teléfono. La inteligencia de ventas aborda la información contextual que rodea a estos contactos, como el historial de compras, los contratos actuales, los objetivos comerciales y las huellas digitales.
El proceso de compra promedio ahora incluye a casi siete personas. Los vendedores modernos deben ser relevantes en todos los puntos de contacto para generar consenso entre un grupo más amplio de partes interesadas. La inteligencia de ventas ayuda a los vendedores a saber exactamente con quién hablar, con qué hablar y cuándo contactarlos. Toda la información relevante debe estar frente a usted durante la conversación.
En resumen, la inteligencia de ventas elimina el proceso manual anterior de encontrar los conocimientos relevantes que necesita, al tiempo que verifica su precisión y proporciona una descripción general completa de cada cliente potencial. La mayoría de las herramientas vienen con capacidades de notificación, alertando a los usuarios sobre cambios organizacionales que podrían abrir una ventana de oportunidad o informándoles cuando una nueva empresa no cumple con la descripción ideal de su perfil de cliente.
Software de aceleración de ventas
La aceleración de ventas es una iniciativa estratégica para tener más conversaciones de ventas, acortar el ciclo de ventas o cerrar más acuerdos. El software de aceleración de ventas tiene como objetivo acelerar las ventas mediante la automatización de las tareas administrativas y la optimización de los procesos.
La velocidad incontrolada está condenada al fracaso y, como resultado, la tecnología de aceleración de ventas ayuda a los vendedores a mejorar la eficiencia y la eficacia con una mejor participación y organización en todo el ecosistema de ventas.
Esto es similar al objetivo del software de habilitación de ventas, que se centra más en el comportamiento de ventas y en equipar a los vendedores con materiales de calidad, oportunidades de calidad y mejores prácticas. Sin embargo, algunos proveedores usan estos términos de manera intercambiable.
Algunas personas incluso argumentan que la aceleración de ventas es otro término genérico para todas las herramientas que ayudan a los representantes de ventas B2B a encontrar las empresas adecuadas para abordar y permitir el alcance de las ventas.
Las herramientas de coaching, el software de seguimiento de correo electrónico, las herramientas de análisis predictivo, el software de participación de ventas y los marcadores de ventas salientes, por nombrar algunos, pertenecen a esta categoría de tecnología.
Si bien los proveedores en la mayoría de estas categorías usan el término «ventas aceleradas» en algún lugar de su propuesta de valor, también usan esa etiqueta como su categorización principal, en lugar de agrupar varios conjuntos de características de esas categorías.
software de gamificación de ventas
Probablemente ya esté utilizando la gamificación de ventas en su negocio: intente encontrar una fuerza de ventas que nunca haya realizado una competencia de ventas para impulsar la actividad. Al agregar competencias y reconocimiento, el software de gamificación de ventas tiene como objetivo aumentar la motivación y el rendimiento de las ventas para aprovechar al máximo los equipos de ventas.
El software de gamificación de ventas permite a los gerentes de ventas elegir en qué métricas se juzgará a su equipo, y la herramienta clasifica a los empleados en función de su éxito en comparación con esas métricas. La mayoría de las herramientas ofrecen vistas de clasificación con puntuaciones de los empleados en tiempo real, basadas en datos extraídos del sistema CRM del equipo.
Las tablas de clasificación son la forma más común de competencia entre equipos de ventas, pero algunos programas permiten juegos más complejos, desafíos uno a uno y minijuegos para trabajar en habilidades individuales y objetivos de desempeño.
Al hacer que los datos estén disponibles en toda la empresa, amplifica el espíritu competitivo entre los representantes y los involucra en una cultura de juego para ganar. También permite que los representantes de ventas vean qué métricas están cumpliendo y cuáles están atrasadas, con suerte, alentándolos a trabajar más en las tareas de ventas que más necesitan mejorar.
Los departamentos de ventas no son los únicos que utilizan software de gamificación. Muchos proveedores incluyen características que los hacen funcionar tan bien para mejorar el desempeño de los empleados en el servicio al cliente y los recursos humanos.
Dos consideraciones importantes para los compradores potenciales son:
- a) hay demasiada gamificación en las ventas;
- b) la administración que se requiere del gerente de ventas para mantener la competencia debe estar justificada por las ganancias de la cultura empresarial mejorada y los resultados de ventas;
software de análisis de ventas
Es un término que se utiliza para describir herramientas y sistemas que permiten a los profesionales y gerentes de ventas rastrear, medir y mejorar el desempeño de sus actividades de ventas, al tiempo que predicen tendencias y resultados y encuentran información relevante.
Proporcionan a los gerentes de ventas una visión granular, dividiendo las ventas en partes comprensibles al revisar dónde los vendedores, los productos y las campañas tienen mejores resultados y dónde deberían mejorar.
En la era del big data, el análisis de ventas se ha convertido en una parte importante de todos los informes de ventas. En lugar de recopilar manualmente los análisis a través de una maraña de hojas de cálculo, el software de análisis de ventas permite a los gerentes de ventas acceder a ellos sistemáticamente en un solo lugar.
Los sistemas de análisis de ventas a menudo se implementan sobre los CRM y utilizan algoritmos basados en datos existentes para revelar información, aunque algunos sirven tanto como el sistema de registro de CRM como como la herramienta de análisis en sí.
La adopción de software de análisis de ventas está creciendo rápidamente en todo el mundo. En el pasado, principalmente las empresas más grandes aprovecharon este tipo de tecnología.
Gracias al aumento de las funciones de Sales Ops en las pymes, la adopción de herramientas de análisis de ventas ha crecido en este segmento.
Software de videoconferencia y herramientas de venta remota
Cada vez más organizaciones de ventas realizan reuniones en línea para demostrar o compartir sus ofertas. Si bien es más fácil generar confianza con alguien que conoce en persona, los beneficios de las reuniones en línea son obvios.
El software de videoconferencia ayuda a reducir los problemas de comunicación para empleados remotos, clientes potenciales o partes interesadas externas, independientemente de la capacidad de viaje. Puede usarlos para registros, conferencias telefónicas grandes, reuniones y presentaciones fuera del sitio.
Muchas herramientas ofrecen funciones adicionales fuera de la videoconferencia en sí, proporcionando herramientas para compartir archivos, pizarra y pantalla, una opción para llamadas de audio simples sin video y capacidades de grabación de llamadas.
Algunos proveedores ofrecen integración con la automatización de marketing y el software CRM para sincronizar datos comerciales críticos en conferencias relevantes y permitir comunicaciones de seguimiento optimizadas y actualizaciones para las cuentas de contacto.
software de automatización de marketing
Este tipo de software permite a las empresas agilizar los flujos de trabajo y optimizar su estrategia al automatizar ciertas tareas como el marketing por correo electrónico, la publicación en redes sociales y la generación de leads.
Estas actividades crean una rica base de datos de contactos a través de conversiones, especialmente cuando una persona intercambia sus datos de contacto y posiblemente información sobre el negocio para el que trabaja a cambio del valioso contenido de su empresa.
Una vez que un nuevo contacto llega a la plataforma de automatización, la herramienta debería ayudar a los profesionales a calificar y priorizar esos clientes potenciales y llevarlos a una etapa de ventas lista.
Los departamentos de marketing suelen ser los usuarios más frecuentes de la automatización. Sin embargo, es fundamental que los equipos de ventas también comprendan las funciones de esta automatización, ya que soluciones como estas también son aplicables en el área de ventas.
Un componente vital de este software es la provisión de capacidades analíticas para medir el impacto de una campaña completa en todos los segmentos y canales. Estas funciones miden el rendimiento de la campaña en los KPI del equipo de marketing, el ROI de la campaña y el impacto de las campañas en los ingresos de la empresa.
Una advertencia: la automatización del marketing no es una solución de «configurar y olvidar». Si bien este software ayuda al equipo a automatizar muchas tareas, no hace que las habilidades humanas sean redundantes.
El monitoreo manual es parte de la automatización del flujo de trabajo, fundamental para reflejar y mantener sus mensajes actualizados. No caiga en las trampas comunes de la «súper automatización».
software de servicio al cliente
Las herramientas de servicio al cliente ayudan a una empresa a administrar las comunicaciones entrantes y salientes a través de múltiples canales, brindar servicios de manera eficiente y resolver problemas. La mesa de ayuda, el chat en vivo, el servicio al cliente social y el software de gestión de reclamaciones, por nombrar algunos, entran en esta categoría.
Con este tipo de tecnología, los usuarios pueden rastrear todas las solicitudes de los clientes y comprender mejor su tiempo de respuesta, gracias a la analítica incorporada.
Si bien no existe una definición completa de software de servicio al cliente, la mayoría de los proveedores incluyen funciones como enrutamiento de llamadas, paneles de análisis, asistente automático y administración de casos. Muchas herramientas permiten que los usuarios sean notificados cuando una de sus cuentas principales envía una solicitud.
Los proveedores del segmento de chat en vivo que ofrecen funciones en la aplicación se han vuelto más populares recientemente, ya que permiten a los usuarios brindar más atención al cliente en tiempo real y convertir las discusiones en oportunidades de ventas reales.
Muchas herramientas en esta industria están creando aplicaciones, como bots de chat, que tienen como objetivo calificar nuevos clientes potenciales y programar nuevas reuniones para los calendarios de los vendedores. Dado que la mayoría de estos bots utilizan el aprendizaje automático, mejoran cada día gracias a los nuevos datos que recopilan.
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